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쿠팡에서 제품 검색되는 방식과 쿠팡에서 사장 파악하는 방법에 대해 알아본 내용을 정리해 보았습니다.
1.쿠팡 제품 검색 되는 방식
요즘 해외 구매가 많아지고 있는데 의외로 알리와 테무 주요 고객층은 우리나라 남성이라고 하며, 연령층은 알리 주요 고객층은 40대, 테무는 60대라고 합니다. 알리와 테무를 구매하는 이유는 저렴한 가격대와 리뷰를 통해 제품 구매를 하고 취향을 잘 안다는 것이 주요 구매 이유라고 합니다. 한번 검색해서 상품을 사고 나면 내 취향의 추천 물건들을 보여 준다고 합니다. 하지만 C커머스는 AI알고리즘이 너무 잘 되어 있지만 원하는 상품을 검색 했을 때 잘 선별해 주지는 못한다고 합니다. 그에 반해 우리나라 오픈 마켓은 초기에 여성분들이 많이 이용을 하면서 원하는 제품에 대해 정확한 단어 표현을 해서 제품을 검색을 했기 때문에 원하는 검색어가 자세할수록 원하는 상품을 검색하기 쉽다고 합니다.
예를 들어 브이넥 티셔츠, 리본 집게 핀과 같이 검색을 하지만 그에 반해 남성 고객은 티셔츠를 사야 하는데 남자 반팔티라고 검색을 하는 경우가 많다고 합니다. 남성 고객은 다른 키워드가 없다고 합니다. 우리나라 여성 고객은 단어의 표현력이 풍부한 것에 비해 남성고객은 키워드 자체가 짧다고 합니다. 그래서 남성고객이 검색으로 이루어져 있는 우리나라 쇼핑플랫폼 같은 경우에는 검색을 했을 때 원하는 상품을 정확하게 잘 못 찾아낸다고 합니다. 그에 반해 알리와 테무는 간단히 검색을 하면 원하는 것과 비슷한 상품을 계속해서 추천을 해주기 때문에 원하는 상품을 굳이 말로 할 필요가 없어서 국내 남성 고객의 구입 비율이 높다고 합니다.
C커머스가 잘 된 이유는 이미지 검색 위주라고 합니다. 이런 이유는 중국 사람들이 문맥률이 너무 높기 때문이기도 한다고 합니다. 중국어가 너무 어렵기 때문에 한자를 잘 못쓰기 때문에 키보드 검색도 영어로 검색을 한다고 합니다. 그래서 판매자와 채팅도 문자로가 아닌 음성채팅으로 한다고 합니다. 이런 환경 속에 AI검색을 통해 고객의 심리를 잘 파악해서 움직이기 때문에 C커머스가 잘 된 이유라고 합니다.
우리나라 쿠팡도 C커머스랑 어느 정도 비슷한 성향이 있다고 합니다. 쿠팡도 물건을 한번 클릭하고 안 산 물건이 있으면 다음에 들어갈 때 그 물건을 보여주는 리타켓 마케팅으로 그 상품을 계속 보여 준다고 합니다. 이런 검색과 검색어를 기반으로 해서 검색했던 상품들을 계속 추천을 해 준다고 합니다. 이런 방식으로 구매 전환율이 좋다고 합니다. 결제페이지로 넘어가지 전까지도 다시 한 번 추천물건을 보여주는 방식으로 인하여 구매자가 물건을 더 사게 만든다고 합니다. 이런 방식이 쿠팡이 구매 전환률이 높아지는 방법이라고 합니다.
쿠팡은 한 번에 큰 결제가 일어나지는 않지만 잦은 결제가 일어나는 것이 가장 큰 특징이라고 합니다. 쿠팡 시스템은 판매자가 판매하기에 매력적인 곳이라고 합니다. 쿠팡 구매자 대부분이 검색 위주로 구매를 한다고 합니다. 그렇기 때문에 상단 노출을 하는 것이 매출 존에 들어갈 수 있는 방법이고, 판매자는 매출 존에 들어갈 수 있는 상품을 발굴하고 판매를 하는 것이 가장 중요하다고 합니다.
2. 쿠팡에서 판매자가 시장 파악하는 방법
쿠팡에서 그로스로 판매하는 것이 일반적인 트랜드가 됐지만 쿠팡 시장은 매출 존에 들어갈 수 있는 상품을 찾아내서 그 상품의 독점판매를 하는 시장이라고 봐야 한다고 합니다. 예를 들어 휴대용 티슈를 판매한다고 가정을 해 보면 휴대용 티슈라는 검색어로 상단에 나와 있는 상품들이 있는데 만약 상단에 있는 제품의 리뷰 수가 4만개 , 2만개, 천개 이런 식으로 리뷰가 엄청 많다면 후발 주자가 쫒아갈 수가 없다고 합니다. 그 이유는 리뷰수가 너무 많이 쌓여 있기 때문이라고 합니다. 리뷰 수가 너무 많아서 상단 노출에서 내려오기 쉽지 않다고 합니다. 휴대용티슈는 리뷰 수가 많은 브랜드나 업체가 땅을 선점하고 있다고 봐야 한다고 합니다. 최소 리뷰 천개가 쌓여야 쫒아가 볼 만하지만 리뷰 천개가 쌓이려면 2만개가 팔려야 가능한 리뷰수라 봐야 한다고 합니다. 2만개를 최대한 빠른 시일 안에 팔아야 상위노출이 가능하다고 합니다. 선점되어 있는 시장에 후발 주자로 진입을 하려 한다면 상단 노출이 안 되니 광고를 엄청 많이 해야 하고 이로 인해서서 초반에 너무 많은 마이너스를 가져야 한다고 합니다.
그렇기 때문에 초보 셀러는 휴대용티슈 키워드는 버리고 마켓 플레이스에서 다른 키워드를 찾아 보면서 리뷰가 많지 않은 키워드를 살펴봐야 한다고 합니다.
쿠팡에서 검색을 해서 상품을 볼 때 이미지 아래에 로켓, 판매자로켓, 아무것도 쓰여 있지 않는 상품이 있는데 로켓은 쿠팡이 구매를 한 로켓, 판매자로켓은 그로스, 아무것도 적혀있지 않는 것이 윙, 마켓플레이스라고 봐야 한다고 합니다. 판매자로켓은 이름이 자주 바뀌어서 전에는 제트배송, 로켓그로스라고 했다가 지금은 판매자로켓이라고 부른다고 합니다.
예를 들어 쿠팡 검색어에 콘센트 가리개라고 검색을 해서 살펴보면 1등 판매자가 판매자로켓인데 이걸 보면서 유추 할 수 있는 것은 판매 물건은 판매자 로켓으로 제품구성은 방수 커버가 2개 들어 있고, 가격은 8,900원에 판매를 하는 제품으로 6,000 택배비를 빼고 쿠팡 수수료 900원 빼면 2,000원 정산을 받는 상품으로 이 상품의 원가는 몇 백 원일 수 있다고 유추해 볼 수 있다고 합니다. 리뷰수가 349개가 있고 2등 판매물건은 로켓 판매 물건으로 물건의 가격은 10,600원의 제품이 있다고 합니다. 여기서 판매 전략을 세울 때 로켓 배송에서 비싸게 팔고 있는 것을 조금 더 싸게 해서 상위 노출을 하는 방법을 써 볼 수 도 있다고 합니다. 100원, 200원이라고 좀 더 싸게 해서 파는 방식의 판매 전략을 사용하기도 한다고 합니다.
로켓에서 잘 팔리고 있는 물건이 있다면 판매자배송, 쿠팡 그로스로 물건을 넣어 로켓 가격보다 더 싸게 판매하는 방식을 택하는 경우도 있다고 합니다.
상위 페이지에 3등 판매자가 일반배송일 경우 판매가격 22,000원으로 무료배송이지만 택배비 3,000~4,000원에 쿠팡 수수료 12% 2,640원으로 물건을 판매하고 나면 약 15,340원 정도 순수익이 되기 때문에 판매해 볼 만하다고 합니다. 1등은 판매자로켓, 2등은 로켓, 3등은 마켓플레이스 판매자일 경우 수익이 제일 높은 판매자는 마켓플레이스 판매자일 수 있다고 합니다.
이런 방식으로 검색어를 검색해 봐서 그 검색어로 이 페이지에 상위 노출을 할 수 있는지 타산해 봐야 한다고 합니다. 상위 페이지에 AD라고 적힌 상품은 광고라고 봐야 한다고 합니다. 검색어를 검색해 보는 방법은 상품의 상품명, 키워드를 검색어에 입력해 봐서 1페이지에 로켓의 수를 파악해서 로켓의 수보다 일반배송이 많은 경우, 로켓이 있어도 리뷰 수가 100개 이내정도 있는 경우라면 그 검색어로 상품명을 만들어 제품을 올려 볼 만하다고 합니다. 이런 방식으로 제품을 판매자로켓, 로켓 그로스로 넣을지 말지도 결정할 수 있다고 합니다. 로켓이 적고, 판매자 일반이 많고, 리뷰가 적은 검색어가 있다면 그 검색어로 상품을 올려, 리뷰 수가 천 개를 만든다면 그 검색어의 1페이지 상위노출을 잡고 있을 수 있다고 합니다. 이 방법이 쿠팡에서 매출 존에 들어가는 방법이라고 합니다.
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