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온라인 판매에서 가장 중요한 것은 물건의 소싱이라는 것인데 어떤 물건을 어떻게 판매해야 할지 기본적인 상식에 대해 알아본 내용을 정리해 보겠습니다.
1.소싱(Sourcing)이에 대하여
소싱은 물건을 가져온다고 생각할 수 있는데 사실은 전통적인 시장 분석 기법 STP의 관점에서 본다면 Segmentation은 시장의 종류를 분류하는 것으로 소비자의 니즈를 파악하는 것이라 보면 된다고 합니다. Targeting의 관점에서 본다면 의류라는 예로 보면 의류 시장→ 세부시장으로 남성의류, 여성의류, 아동의류→ Target은 수요층으로 남성, 여성, 아동으로 나눌 수 있습니다. 타겟 층을 세부적으로 들어가 본다면 남성은 30대,40대, 회사원, 대학생 등으로 분류할 수 있고, 여성도 30대,40대, 주부, 워킹 맘 등으로 나눌 수 있습니다. 아동도 여아, 남아, 유아, 저학년, 고학년, 청소년 등으로 나눌 수 있습니다. 타겟 층 나누는 것도 운동복을 판다고 한다면 빅 사이즈, 운동복, 작업복, 수영복, 요가복 등으로 운동의 종류나 목적에 따른 분류도 할 수 있습니다. 내가 상대하고자 하는 사람들 수요자를 정리하는 것이 타겟팅이라고 할 수 있다고 합니다. Positioning은 수많은 타겟 시장들 속에서 수요를 나눠 먹기 위해 가격, 브랜드 포지션을 정하는 것이라 보면 된다고 합니다. 내가 사업할 위치를 정하는 것으로 보면 된다고 합니다. 가격적 측면으로 보면 저가, 중가, 고가. 브랜드 측면으로 본다면 인지도, 저가 브랜드(가성비), 중가 브랜드, 고가 브랜드, 럭셔리 브랜드. 처음 사업을 시작해서 브랜드를 만들기 전까지는 가격으로 시장을 공략하는 것으로 포지셔닝을 잡아야 한다고 합니다. 가격만 가지고 들어갈 시장을 공략하는 것이 포지션이라고 보면 된다고 합니다. 세그멘테이션, 시장이 있는 걸 분류를 한 다음 , 그 시장에서 내 물건을 살 타겟을 고르고 , 그 타겟들이 좋아하는 가격적인 포지셔닝을 한다는 것이 STP의 요약이라고 합니다.
2.마케팅의 의미
너무 광범위한 마케팅이랑 영역에서 마켓이라는 어원을 살펴보면 MARKET=시장은 수요와 공급이 일어나는 곳, 소비자가 모여 있는 곳. 이런 의미에게 수요와 공급이 있고 거래가 이루어지는 곳을 말 할 수 있다고 합니다. 오프라인에서는 매장이나, 재래시장, 증권시장도 여기에 의미적으로 포함될 수 있다고 합니다. 온라인 쇼핑몰도 요즘은 시장화 되어 있습니다. MARKET+ ing에서 ing가 뜻하는 의미는 어원 그대로 시장에서 거래가 이루어지도록 하는 것이라 할 수 있다고 합니다. 결론은 판매가 이루어지도록 하는 모든 행위라고 할 수 있다고 합니다. 대표적인 것인 커뮤니케이션을 살펴보면 시장에 내 물건이 있지만 사람들이 내 물건을 안 봐서, 내 물건을 보라고 할 때 하는 것으로 커뮤니케이션 중에 하나라고 보면 된다고 합니다. TV나 인터넷 매체를 이용한 광고나 홍보일 수도 있고, 온라인 쇼핑몰로 하면 카페, 블로그, 지식인, SNS도 이에 해당 할 수 있습니다. 유통도 사람이 오라는 하는 것인데, 마케팅에서는 사람을 모으는 것도 있지만 이것을 유통해 주는 소매, 도매 등 유통사업자도 마케팅중의 하나라고 볼 수 있다고 합니다. 서포트 하는 것으로는 운송, 창고, 은행, 보험, 선정산 등 역시도 마케팅 중에 하나라고 할 수 있다고 합니다. 카드 할인 역시도 마케팅의 하나라고 봐야 한다고 합니다.
3. 마케팅의 기초
내 물건을 보고 구입 해 주세요. 라고는 하지만 소비자의 구매 결정 과정은 Awareness 인지→ Interest 관심→ consideration 고려 → intent 의도→ Evaluation 평가 → Purchase 구매로 이루어진다고 합니다. 인지단계에서 물건이 이 세상에 있다. 누가 사용하는 것을 봤다. 혹은 내가 그 물건을 써 봤다 등 그 물건의 존재를 알고 기능과 디자인을 아는 것으로 시작이 되는데 초보 셀러가 실수하는 것이 신기한 물건을 가지고 와서 팔면 독점으로 잘 팔릴 줄 아는 착각에 빠지는데 그 이유는 소비자가 그 물건을 모르기 때문이라고 합니다. 소비자는 물건에 관심이 생기고, 관심이 생기면 한번 사용해 볼까라는 마음이 생기고 나서, 어디에 사용하는 할까, 가격은 적당한지, 내가 원하는 기능이 있는지, 원하는 디자인이 맞는지 등에 대한 평가를 하고 난 후에 구매를 하는 경우가 많이 있다고 합니다. 소비자는 인지를 하고 나서 그 다음 단계로 지나면서 안 사야할 이유를 계속 찾으면서 구매 결정 단계를 지나게 된다고 합니다. 이러한 이유로 인지 단계에서 모르는 상품을 판다고 한다면 판매 실패를 가져올 수밖에 없게 된다고 합니다. 인지단계는 노출이라고 표현 할 수 있다고 합니다. 관심을 유입 단계라고 표현 할 수 있다고 합니다. 고려,의도, 평가, 구입 단계는 전환으로 표현 할 수 있다고 합니다.